B2B o B2C: le due facce dell’impresa

Vendi ad altre aziende o a consumatori?

Tiziana Troisi 07/04/2021 0

B2C o B2B: se vi siete affacciati da poco nel fantastico mondo del marketing avete sicuramente letto o visto queste sigle. Ma di cosa si tratta veramente?  Oggi vi spieghiamo di cosa si tratta: queste due sigle, un po’ astruse per i non addetti ai lavori, non indicano altro che il tipo di clienti che l’azienda sceglie di servire.

B2B e B2C: ecco cosa sono

La sigla B2C non è altro che l’abbreviativo dell’inglese business to consumer: in questo caso, l’azienda (business) sceglie di orientare e offrire il suo prodotto ad un cliente che è prima di tutto un consumatore. Parliamo di aziende che propongono, per esempio, prodotti come auto, cosmetica, abbigliamento. Tutti prodotti da rendere subito disponibili per il cliente finale. Cose che tutti possono comprare e consumare senza difficoltà.

B2B è invece la sigla che si riferisce ad aziende che decidono di servire altre aziende. Si tratta di un mercato molto più piccolo e particolare, non facilissimo da gestire ma con diversi vantaggi. Le aziende che producono prodotti destinati al business to business sono per lo più quelle produttrici di macchinari specifici o utilities.

Tipologie di prodotti nel business to business

Tra i possibili beni che un’azienda business to business può mettere a disposizione di altre aziende, vi sono tre macrocategorie:

beni input: si tratterebbe delle materie prime o semilavorate, utili all’azienda cliente per produrre i prodotti da proporre al cliente finale.

Beni strumentali: si tratta di quei prodotti utili alla produzione e al mantenimento del prodotto finale. Pensate ad una fabbrica di scarpe: oltre alle materie prime, l’azienda avrà sicuramente bisogno di strumenti in grado di garantire l’assemblaggio di prodotti di qualità. Può trattarsi di macchinari specifici, per esempio, per la lavorazione dei pellami, o anche di semplici macchine per il cucito.

Beni facilitanti: in questo caso parliamo di beni necessari a migliorare le attività produttive ma anche l’ambiente lavorativo. Si può trattare di forniture di computer e software, di forniture di cancelleria ma anche di corsi di aggiornamento per i dipendenti.

B2B e B2C: cosa cambia?

Ora che abbiamo chiarito meglio entrambe le definizioni, cerchiamo di individuare quali sono le principali differenze, anche minime, tra questi due tipi di business:

il target: sembrerà un’ovvietà ma non è assolutamente così. Il bacino di utenza di un’azienda B2B oltre ad essere minore, è anche piuttosto raffinato ed esigente. È difficile conquistare un’azienda e spingerla a scegliere il nostro supporto.

Lead generation. Se mantenere il legame con il cliente finale risulta quanto mai impegnativo, per un’azienda orientata al B2C, lo stesso non si può dire per aziende che trattano il B2B: quando un’azienda decide di mettere in atto una partnership o più semplicemente di usufruire dei servizi di un’altra azienda, lo fa per un periodo medio lungo, dando vita ad una relazione profittevole da entrambe le parti.

Linguaggio. È inevitabile che sia così: il linguaggio di un’azienda che si occupa di B2B è necessariamente più tecnico rispetto a quello di un’azienda che produce prodotti dedicati al pubblico.  Occorrono descrizioni dettagliate della tecnologia dei prodotti e del loro utilizzo. Non è un caso se chi decide di rivolgersi all’ambito B2B lo fa, molto spesso, attraverso la partecipazione a fiere o eventi di settore.

Come mettersi in contatto con un’azienda B2B ora che tutto è fermo a causa di una pandemia globale? Con i social, ovviamente! Secondo le statistiche, però, sono ancora poche le aziende del settore che riescono a sfruttare bene il potenziale pubblicitario della rete.

B2B e social: consigli vincenti

Per aiutarvi a gestire meglio le vostre risorse, abbiamo deciso di darvi qualche consiglio. Ecco cosa fare (e non fare) se volete gestire l’account social di un’azienda B2B:

Formali, ma non troppo: se è vero che il pubblico a cui ci si rivolge è già molto informato, è anche vero che anche in contesti più seri la parola chiave è divertire: per attirare l’attenzione dei vostri stakeholder vi basterà mediare tra un approccio formale e il divertimento, magari facendo esempi che si associno alla pop culture

Dite addio ai tecnicismi: sui social nessuno, nemmeno un CEO, vuole leggere nulla di troppo prolisso e complicato. Siate brevi e coincisi, cercando di invitare chi volesse approfondire a contattarvi.

Non siate generalisti: il vostro pubblico non è come gli altri. Create contenuti che siano così mirati da far dire al cliente: “Ehi, sta parlando con me?”.

Se volete davvero conquistare il cuore dei vostri potenziali clienti, imparate a conoscerli. E seguiteci per altri consigli!

 

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Tiziana Troisi 01/10/2020

Tecniche di Neuromarketing
Come possiamo ottimizzare le campagne pubblicitarie tenendo conto di come funziona la mente del cliente durate la fase di acquisto? Neuroscienze e psicologia ci  mostrano quali processi si innescano si riceve un messaggio promozionale. Il neuromarketing è una disciplina emergente del marketing tradizionale. Il mercato pubblicitario globale è in continua espansione e con esso l’esigenza di esplorare altre interessanti strade per concepire strategie di vendita. Neuromarketing cos’è Il termine neuromarketing è stato coniato per la prima volta da Ale Smitds. Il nome viene dalla fusione di più pratiche neuro scientifiche: ·         il marketing tradizionale ·         la neurologia ·         la psicologia comportamentale Lo scopo delle tecniche di neuromarketing è quello di analizzare i processi irrazionali che si scatenano nella mente del consumatore. Sono questi dati a fornire la base giusta per concepire un’efficace campagna di marketing. Il modo in cui il cliente reagisce agli stimoli di pubblicità, prodotti e brand, è determinante, infatti, per stabilire come concepire un messaggio efficace. Perché fare neuromarketing L’applicazione di queste tecniche di acquisto fornisce una soluzione aggiuntiva alle ricerche di mercato tradizionali, puntando sul coinvolgimento emotivo dell’utente nei confronti di un brand. Si tratta, in pratica, di metodi di persuasione che influiscono inconsapevolmente sulla decisione del consumatore influenzandolo nell’acquisto. Fare neuromarketing significa quindi indagare nel conscio e nell’inconscio del target di riferimento assicurandosi una buona possibilità di conversione. Tecniche neuromarketing Ma come si applica questa scienza nella pratica? Ecco alcune tecniche che vengono utilizzate per capire e tracciare il comportamento del cliente. L’eyetraking: è una delle tecniche più usate. La misurazione del percorso visivo dell’utente mentre osserva un’immagine, o un video, ci permette di comprendere quali sono i fattori che attirano la sua attenzione e gli stimoli che lo colpiscono di più. Va da sé che questo ci consente di posizionare meglio, e più efficacemente, gli elementi in una immagine o in una sequenza video. L’EEG o la risonanza magnetica funzionale: è uno strumento che consente di analizzare quali aree del cervello si attivano di fronte ad un determinato stimolo. Queste informazioni vanno a completare il quadro spiegandoci non solo dove si concentra la nostra attenzione ma anche cosa proviamo di fronte a quella immagine/profumo/musica. FACS, il Facial Action Coding System: attraverso determinati sensori questo sistema consente di rilevare i movimenti dei muscoli del volto. Non solo, ne capta la naturalezza e la spontaneità grazie ad una particolare sensibilità ai cambiamenti nel tono muscolare. Biometriche: sapere anche come cambia il battito cardiaco dello spettatore consente di analizzare le emozioni provate dagli individui. È chiaro che un aumento del battito corrisponda ad una forte sensazione emotiva, sia essa di paura o di piacere. La GSR o attività elettrotermica: una tecnica che misura le variazioni della pelle rispetto alla sudorazione. Come per il battito cardiaco anche questo elemento determina un coinvolgimento emotivo del cliente che può sentirsi stressato, coinvolto o spaventato. Come utilizzare gli strumenti del neuromarketing Questa tecnica si serve della verifica con focus group per determinare l’appartenenza al target cliente e della triangolazione dei dati raccolti attraverso altre metodologie. Per utilizzare le tecniche ti abbiamo elencato sopra è necessario svolgere alcune fasi: ·         Neuro-check up. Identificazione di quali studi o tecniche possano essere utili per risolvere problemi come l’ottimizzazione di un prodotto, di un packaging o di un brand. ·         Identificazione dei motivi impliciti, o inconsci, che porterebbero i consumatori ad acquistare un prodotto di quel marchio? Mettendo da parte la qualità o le caratteristiche sostanziali. ·         Elaborazione del design del prodotto o della campagna. ·         Verifica del design. Attraverso tecniche neuro scientifiche che permetterebbero di testare la reazione degli individui, valuterai se cambiare o meno la strategia, che effetti produce e se sono quelli desiderati. E tu cosa ne pensi del neuromarketing? Lo conoscevi già? Scrivicelo nei commenti!
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Paola Palmieri 29/12/2020

5 idee di email marketing per Capodanno
Dal Black Friday in poi gli ultimi giorni dell’anno sono ricchi di spunti e di occasioni interessanti per omaggiare i clienti e generare conversioni. Chi ha un e-commerce lo sa bene il periodo natalizio è quello più proficuo in assoluto e affrontare i mesi autunnali con la giusta strategia rappresenta la formula vincente.  Si tratta di un periodo assolutamente coinvolgente: perché allora non beneficiare di quest’atmosfera e strutturare adeguatamente la tua efficace strategia di marketing? A come fare ci pensiamo noi di marketing e non solo: mettiti pure comodo e leggi di più.  Idee frizzanti per il tuo business Se ti stai chiedendo quale sia il modo migliore per salutare l’anno che se ne va e dare il benvenuto al nuovo anno, ricco di buoni propositi e di nuove opportunità, parti proprio dai tuoi clienti che nel corso dell’anno ti hanno dimostrato la loro fiducia e premiali.  La maggior parte delle vendite è vero si è appena conclusa con il Natale ma, puoi sempre cavalcare quest’onda emotiva legata alle festività natalizie, per continuare a costruire il tuo business, passo dopo passo. Se hai un e-commerce il canale email diventa fondamentale per espandere i tuoi affari: servono però gli strumenti, le conoscenze e la sensibilità giusta per farlo.  La tua strategia non va improvvisata ma pensata e pianificata per tempo. Se ti va di ringraziare i tuoi clienti e offrire loro altri buoni motivi per seguirti nel nuovo anno siamo pronti a darti alcuni spunti davvero frizzanti: pronto a copiarli? Partiamo dalla prima idea.   1. Offri uno sconto Sicuramente il modo più accattivante per conquistare nuovi clienti e tenersi stretti quelli fidelizzati è offrire loro una scontistica adeguata sui prodotti in vendita. Giocati questa carta con intelligenza e, per l’occasione, rendi lo sconto che offri il più originale possibile. Che ne dici ad esempio in vista del nuovo anno di offrire uno sconto del 21% o di €20,21? Un modo simpatico ed intelligente per invogliare agli acquisti i tuoi clienti, in vista della Befana o dei saldi che si avvicinano, le occasioni non mancano! 2. Scegli l’immagine giusta Per invogliare i clienti ad aprire la mail e a non cestinarla il nostro suggerimento è quello di curare molto l’oggetto e non essere mai banale: confondersi nella mischia non è affatto la strada giusta da percorrere. Cerca di agganciare l’attenzione di chi legge, ottenuta la quale, prova a stupire con l’immagine giusta: ma quale? Scegliere quella che più rappresenta il tuo business è un passo importante da cui dipende assieme alle poche righe che l’accompagnano il successo della tua campagna. Fa che resti impressa nella mente.  3. Crea un’e-card personalizzata Se in occasione delle feste non hai pensato di creare ed inviare curiosi bigliettini d’auguri, l’ultimo giorno dell’anno rappresenta l’occasione perfetta. Stile semplice ma efficace: questo tipo di email è molto facile da realizzare e ti conquisterà in un attimo. Non dimenticare di inserire un bottone per la call to action però.  4. Punta sulla vendita promozionale Creare una vendita promozionale in occasione del 1° gennaio può essere un modo interessante per catturare l’attenzione dei tuoi clienti che avranno solo poche ore a disposizione per: • sfruttare uno sconto • usufruire della spedizione gratis • ricevere omaggi, ecc. 5. Proponi articoli più venduti nello scorso anno Per concludere, invoglia a fare shopping proponendo una carrellata degli articoli più venduti nel corso dell'anno passato. I prodotti diverranno i veri protagonisti di questa email: scegli un layout semplice in cui saranno le immagini a parlare. Se il nostro breve articolo ti è stato d’aiuto, non esitare a chiedere ulteriori suggerimenti nei commenti e continua a seguire il nostro blog di marketing e non solo. Cin cin!  
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Paola Palmieri 25/05/2021

Marketing agroalimentare: la giusta strategia di comunicazione
Il mercato in generale e quello agroalimentare in particolare che indagheremo oggi più a fondo, complice un anno di grandi cambiamenti dovuti alla pandemia, si è trasformato. Come? Andando incontro a nuovi bisogni ed esigenze da parte del cliente. Le abitudini d’acquisto, infatti, sono profondamente cambiate e i clienti oltre a incrementare i loro acquisti on-line – rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente – cercano prodotti di qualità a km 0.  Oggi si ha più tempo per stare in casa, ai fornelli e assaporare i gusti della tradizione per questo è molto importante mettere a punto la strategia ideale per migliorare il tuo business, non restare indietro con i tempi e cogliere tutte le opportunità che il settore offre. Proviamo insieme a dare uno sguardo più da vicino al settore agroalimentare: di cosa si occupa nello specifico? Cos’è il settore agroalimentare Se in passato il settore agroalimentare era associato sostanzialmente a quello agricolo, con il tempo questo concetto si è ampliato notevolmente e in esso rientrano tutte le attività di produzione, trasformazione, distribuzione e consumo che riguardano i prodotti alimentari, bevande incluse.  Quindi non solo agricoltura ma anche pesca, allevamento e industria alimentare. Il trend di quest’ultimo anno, come abbiamo anticipato, ha cambiato volto alle aziende ridefinendone i confini e trasferendole da un piano fisico e territoriale ad uno più ampio: il digitale. Numerosi gli e-commerce che sono spuntati e che gestiscono distribuzione e vendita non solo a livello locale ma anche nazionale e internazionale. Numeri alla mano vediamo quanto vale il settore. I numeri degli e-commerce del settore Se nel 2019 – prestando fede ad una ricerca del Politecnico di Milano - gli acquisti hanno sfiorato circa i 32 miliardi di euro e il settore agroalimentare valeva circa 2 miliardi di euro. Questo vuol dire che l’agroalimentare aveva una fetta piuttosto golosa della torta: circa il 5% dell’intera domanda dell’e-commerce. Il fiore all’occhiello del Made in Italy sta proprio qui, ecco perché è necessario puntare in alto e investire in precise strategie di marketing. Quali? Vediamole insieme. Perché investire nel marketing agroalimentare Una comunicazione efficace è il segreto del successo, anche in questo settore dove il marketing è a fare la differenza. Bisogna saper promuovere il prodotto e sfruttare le giuste leve con una strategia ben pianificata che punta a conquistare il cuore del consumatore finale.  Di lui interessa il livello di soddisfazione e diversi gli strumenti di cui è possibile avvalersi: siti, blog, social network e chat. Come muoversi in questo campo? Con un’analisi attenta del settore, dei numeri e della concorrenza valorizzando l’unicità del tuo prodotto e presentandolo al giusto prezzo.  Come aumentare visibilità dei prodotti Prima di partire con la pianificazione della tua strategia di marketing devi avere chiaro in mente alcuni elementi: • il budget a disposizione • la tipologia di prodotto che offri • il consumatore a cui intendi rivolgerti.  La risposta del consumatore, e gli acquisti che ne derivano, sarà la bussola che ci indicherà se e come proseguire su questa strada. Cerca di attirarlo con il packaging perfetto: anche l’occhio vuole la sua parte e può esaltare la bellezza di un prodotto facendocelo preferire ad un altro.  Cerca di promuovere il prodotto con tutti gli strumenti che hai a disposizione e in questo il web fa davvero la differenza. Gli acquisti si fanno soprattutto con lo smartphone, snellisci il processo di acquisto e invoglia a concludere un ordine con foto accattivanti e raccontando storie che descrivano il prodotto, esaltandone i punti di forza.  Se hai trovato interessante la lettura del nostro articolo, continua a seguirci e a scriverci su marketing e non solo. Non perderti il prossimo appuntamento: tante novità ti aspettano.   
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