Ricerche di mercato: quanto contano in un buon piano marketing

  La rete ha cambiato per sempre la vita: è inutile provare a negarlo. È cambiato il modo di concepire il tempo e le sue regole, è cambiato il l’approccio alle cose della vita in generale: si vuole tutto e subito, non si ha più la pazienza di aspettare, di prendersi il tempo per capire come stanno davvero le cose.   La fretta ha condizionato tutti i modi di agire e di conseguenza anche lo studio dei comportamenti umani. È cambiato anche il modo in cui il marketing cerca di capire i gusti del cliente, conquistandolo e creando con lui un legame.   Cosa è cambiato di preciso? Te lo spieghiamo subito. Solitamente, soprattutto per quanto riguarda gli acquisti online, le aziende riescono a tracciare il cosiddetto customer journey, cioè il percorso che fa il cliente prima di acquistare un prodotto.   Customer Journey: le fasi dell’acquisto   Solitamente il percorso comprende varie fasi:  Fase zero: è quella forse più importante per chi si occupa di marketing. È il momento zero verità: quello in cui il cliente approda alla rete nutrendo ancora qualche dubbio su quale prodotto acquistare. Inizia ricerche per confrontare prezzi ed opinioni riguardo ad un prodotto che sia adatto alle sue esigenze. È qui che il marketing deve agire prontamente per convincere il cliente a scegliere il proprio prodotto  Nella seconda fase del suo viaggio, il cliente seleziona il sito dal quale vorrebbe acquistare, guarda un po’ le recensioni di chi ha già acquistato il prodotto  La terza fase è quella dell’acquisto  La quarta fase è quella che riguarda il post acquisto: il cliente da feedback sulla sua esperienza con il prodotto, chiedendo magari un aiuto al servizio clienti in caso gli sia necessario.    Analizzando bene ogni fase, risulta chiaro che fino ad ora il cliente riusciva ad essere abbastanza autonomo nelle sue scelte e nei suoi acquisti. Anche nel caso non lo fosse, il cliente cerca da solo le informazioni che gli sono utili per ultimare lo shopping.   Conosci bene il tuo cliente   Il customer journey fino ad ora è sembrato un percorso piuttosto lineare, che solo nell’ultima fase prevedeva un contatto diretto con l’azienda e il brand. Prima, il percorso dello shopping online era piuttosto lungo, oltre che lineare. Si è vero, bastava un click per fare un acquisto, ma il momento della ricerca di informazioni era la cosa più importante.   Se sei un professionista del marketing ho una notizia per te: oggi non è più cosi. Il  customer journey non è più lineare né tantomeno autonomo: il cliente che decide di acquistare un determinato prodotto ne vuole uno perfetto per le sue esigenze senza perdere nemmeno troppo tempo a fare ricerche in rete.   Cerca il contatto diretto con l’azienda fin da subito (anche quando è appena arrivato sul sito e sta ancora guardando i prodotti). Oggi tutti vogliono sentirsi speciali ed unici, vogliono offerte personalizzate, sconti speciali ed assistenza continua.  Va da sé che il lavoro di chi si occupa di marketing, ma anche quello degli addetti all’assistenza clienti, è diventato molto più articolato e complicato.   Il cliente che decide di acquistare online, di fatto, vuole essere coinvolto e convinto all’acquisto in tempo reale. Ti faccio un esempio: immagina di stare parlando con qualcuno ad una festa. Ti senti coinvolto e il tuo discorso procede a vele spiegate, fai attenzione a tutti gli aspetti di quella conversazione, anche a quelli non verbali. È cosi che il cliente si vuole sentire coinvolto: come se stesse parlando con un vecchio amico, qualcuno che lo conosca bene e che lo capisca anche senza parlare.   Le operazioni di marketing devono quindi prevedere un percorso di coinvolgimento continuo che parta dal primo contatto e prosegua fino all’assistenza post- vendita.   Customer Journey e coinvolgimento: ecco come fare   Come fare coinvolgimento in tempo reale? Ecco qualche consiglio:   Risposta velocissima: cerca di tenere sempre attivo un servizio di assistenza che sappia rispondere anche alle domande più ovvie.   Ottimizzazione multicanale: le aziende devono essere presenti ovunque e sempre, avendo sempre la risposta pronta e la soluzione a portata di mano. Il segreto è creare una rete multicanale che sia ben funzionante.   Studia meglio il cliente attraverso i dati: non ti basta più avere un nome un cognome ed un indirizzo email: devi conoscere hobby passioni e tanto altro di ogni cliente, per offrirgli un servizio pensato apposta per lui.   Mentre pensi a come fare amicizia con i clienti, continua a seguire il blog per altri consigli.    

Quest’ultimo anno ha profondamente cambiato il nostro modo di vivere, relazionarci e lavorare: da un punto di vista della tecnologia questo ha segnato un nuovo inizio. Se sfogliamo insieme alcune indagini e ricerche compiute nel 2020 - non solo a livello nazionale ma globale - notiamo che è stato registrato un incremento dei download delle app e su tutti i device. Perché?  I numeri Partiamo dai numeri che fotografano perfettamente la situazione. L’Istat, infatti, per quanto concerne il commercio al dettaglio in Italia, registra un aumento del 50% rispetto ad un anno fa ed un +35% per i primi mesi dell’anno.  Un anno di pandemia: i vantaggi nell’uso delle app Le persone trovano nelle app un valido supporto per migliorare la quotidianità e, se prima era uno strumento utile per divagare, oggi torna più utile che mai specialmente sul lavoro.  Scopriamo insieme le tendenze registrate avendo ben chiaro come non solo il nostro modo di approcciarci ad esse sia cambiato ma anche il tempo che vi dedichiamo, sempre un po' in più.  Le app più scaricate: 5 ambiti Le app sono diventate nostre compagne di avventura, sempre più uno strumento da cui è difficile separarci e, se la parola d’ordine di questi ultimi dodici mesi è stato smart working per gli adulti e didattica a distanza per i più piccoli, è chiaro intuire come le app più scaricate riguardino proprio quest’ambito. Vediamolo più da vicino.  1. App per l'home working: per avere spazio di archiviazione in più, organizzare video-conferenze, condividere file e fare presentazioni performanti. In più per mantenere sempre vivo il contatto con i colleghi sono state messe a punto app cucite su misura per ogni esigenza: un modo tutto nuovo per fronteggiare l’emergenza.  Interessante anche il modo in cui le stesse app ci supportano nel piano di studi dei nostri bambini: lezioni, compiti ed interazioni si svolgono sempre più online. Distanti ma uniti. 2. Alzi la mano chi, in quest’ultimo anno, non ha sottoscritto invece un nuovo abbonamento per vedere le serie tv preferite! Milioni i download di app per vedere film in streaming ma anche sport e crearsi così un nuovo modo per trascorrere il tempo libero insieme ai propri cari anche se a distanza. Il marketing si inserisce in questo filone facendo diverse offerte: dal mese gratis ad accesso illimitato a tutte le categorie di film con un occhio di riguardo ai più piccoli lanciando prime visioni proprio on line. Numerosi i competitor così come le opportunità da cogliere. 3. Come prendersi cura di se stessi? Con un po’ di sano movimento e se le palestre sono chiuse poco importa le app sono sempre accessibili e via coi download. Programmi personalizzati di allenamento, personal trainer pronti a supportarti e molto altro ancora. Il fitness è a un click da te.  4. Anche il settore food ha compiuto un interessante balzo in avanti con numerose attività che, a colpi di app, propongono consegne a domicilio e una varietà di prodotti davvero interessanti. Dal sushi alla pizza tutti si sono tuffati in quest'avventura per andare incontro alle mutate esigenze dei clienti.  5. In ultimo il 2020 è stato un anno fondamentale per il settore dell’e-commerce. Tutti i negozi hanno avuto una necessità: divenire virtuali per proporre i propri prodotti ai clienti (o presunti tali) e le app sono divenute lo strumento ideale per semplificare gli acquisti, anche nei pagamenti.  Con il passare del tempo sono diventate consuetudine nelle nostre vite: e tu quale app usi di più, per il lavoro o il tempo libero? Se ti va faccelo sapere nei commenti e seguici per altre informazioni e curiosità che riguardano il mondo del Marketing e non solo.     

Oggi ti parliamo di Marketing sociale da non confondere con il social marketing. Chi ce ne ha parlato per la prima volta è stato Philip Kotler nel 1971 e lo definisce come “l’utilizzo dei principi e delle tecniche del marketing per influenzare un gruppo target ad accettare, rifiutare, modificare o abbandonare un comportamento in modo volontario, allo scopo di ottenere un vantaggio per i singoli, i gruppi o la società nel suo complesso”.  A differenza del marketing tradizionale e commerciale, dunque, non cerca di spingere all’acquisto di qualcosa ma di proporre un cambiamento. Del marketing tradizionale, tuttavia, ne sfrutta principi e tecniche. Vediamo come. Ambiti di intervento Il marketing sociale suscita un interesse crescente, guardiamolo da vicino a partire dagli ambiti di intervento:  Promozione e tutela della salute: punta a promuovere stili di vita sani, prevenzione e riduzione di comportamenti definiti a rischio. Promozione di comportamenti sociali: punta alla tutela dell’ambiente, per esempio tramite la raccolta differenziata, consumi e mobilità sostenibili. In sostanza il marketing sociale si propone, coerentemente con quanto indicato nella Carta di Ottawa, di consentire ai cittadini di acquisire abilità e competenze per scegliere liberamente e con i giusti strumenti ciò che è meglio per sé e per la propria salute.  Obiettivi Gli obiettivi che il marketing sociale si propone di raggiungere sono: Cambiamento cognitivo: favorire, attraverso una maggiore conoscenza del problema e delle sue possibili soluzioni, l’adozione di un determinato comportamento. Qualche esempio? Informare sugli effetti negativi dell'alcol sulla guida e così via. Cambiamento d’azione: indurre a compiere un’azione concreta, entro un periodo di tempo determinato, incentivando determinate scelte a scapito di altre. Quale esempio più attuale di una campagna di vaccinazione o screening? Cambiamento di comportamento: abbandonare o modificare stili di vita nocivi a favore di abitudini più salutari. Uno su tutti? Smettere di fumare. Cambiamento di valori: modificare opinioni radicate rispetto ad alcuni temi o situazioni come eliminare i pregiudizi di razza, di religione o di sesso e così via.  Piano di marketing sociale Vediamo ora come gli obiettivi si traducono in azioni, seguendo una vera e propria strategia: 4 le fasi principali. 1. Marketing analitico Si raccolgono informazioni necessarie per sviluppare il Piano considerando la letteratura scientifica e il contesto (ambientale, socio-culturale, economico) in cui si intende agire. 2. Marketing strategico  Obiettivi: scelta del comportamento o stile di vita su cui si intende favorire un cambiamento.  Segmentazione: individua le diverse esigenze dei potenziali destinatari, suddivisi in segmenti con caratteristiche omogenee (variabili geografiche, demografiche, fisiche-sanitarie, comportamentali) e realizza un diverso “marketing mix” per ogni segmento. Posizionamento: rende evidenti i vantaggi che si possono ottenere aderendo a quanto viene proposto rispetto alla concorrenza che non è tanto rappresentata da prodotti o soggetti, quanto da alcune idee e comportamenti che si vogliono modificare offrendo idee e comportamenti alternativi.  3. Marketing operativo Prodotto: comportamento che si intende favorire con i relativi benefici. Prezzo: l’insieme dei costi economici e non solo (perdita di tempo, di energia, disagio, ecc.) che i destinatari devono sostenere per attuare il cambiamento richiesto. Promozione: l’insieme delle attività di comunicazione (pubblicità, eventi, opuscoli) utili alla diffusione della conoscenza dei vantaggi e dei benefici derivanti dall’adozione del comportamento proposto. Luogo: nei quali il prodotto – comportamento, idea o servizio – raggiunge i destinatari e viene offerto ad essi. 4. Valutazione Le attività di valutazione sono necessarie durante tutte le fasi del piano (prima-durante-dopo) per valutarne l’efficienza, calcolo costi-benefici, e l’efficacia, raggiungimento degli obiettivi.   Se la lettura di quest’articolo ti ha appassionato ma vuoi approfondirne alcuni aspetti chiedicelo pure nei commenti. Non perderti i prossimi articoli sul mondo del marketing… e non solo!